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私域怎么高效变现?4步掌握底层逻辑!

时间:2022-02-24     作者:逗号互联【转载】   阅读

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想到大家做私域最大的痛点应该是不知道如何变现,笔者对物美的私域的一次秒杀活动做了拆解,有不少收获,希望能给大家带来一点思考。


本次拆解的案例为「物美超市母婴群秒杀活动」,我们从前期用户需求调研、到中期用户引流、活动选品、宣发物料筹备,到后期活动上线等系列落地环节,来一一拆解。

1、用户需求调研:知道用户想要什么比硬塞给他更重要。

相比于其他品牌企微群的狂轰乱炸,物美超市显然更懂用户。秒杀活动前一天,物美企微群的管理员@物小美会先在之前的母婴群内进行「有奖问卷」,来征集种子宝妈想要什么哪个品牌的奶粉福利。


不管是刻意策划还是真实调研,这种「以用户为本」的运营思路,能够让群内用户感受到被尊重的感觉,好感倍增!


此外,为了刺激群内消费者积极填写,物美的运营人员,以「16元优惠券」作为利益钩子,吸引消费者填写。


在文案话术和海报上:


「有奖问卷」阐明主题,让群内消费者迅速清晰这是个什么事;

「宝妈们」定位人群,如果你是宝妈,该注意啦;

「想要哪个品牌的奶粉福利」吸引想要添置奶粉的宝妈;

「16元优惠券」利益引导填写表单,收集更为准确的数据来反哺选品;

「本周六」注明活动时间节点;

「直降」「专享」突显活动力度与购买时机;

「活动海报」加深消费者活动印象,释放填写入口。



由此我们总结一下,想要做高转化,必须要站在用户/消费者的角度与需求出发,前期可以通过「调研问卷」的方法,收集用户的需求,来辅助运营确定秒杀产品。


这样做,从消费者的角度来说,感受到被品牌方的重视,在社群购买到自己真正需要的产品,社群在消费者心中是有价值的;从物美的角度来说,利用「调研问卷」,了解到用户的需求,匹配对应的活动产品,对于活动成功意义重大,对于提升私域用户的粘性与销量非常有好处。


2、用户引流:总群曝光,吸引目标人群

宝妈人群从哪里来?通过我的观察,本次母婴秒杀群活动的用户主要是两个渠道:一个是物美之前活动积累的母婴社群,另一个是物美总群。


因为母婴群已经对社群活动有了认知与信任,所以新的流量主要来自物美总群,物美管理员会在总群通过活动预告,吸引群内的母婴人群添加@物小美,由物小美拉入母婴群。


值得注意的是,本次活动针对的是北京地区,所以,活动仅在北京地区的物美群做了推广,这应该是物美想要同时筛选出「北京+母婴」的更为精准的人群。


在引流文案与海报上,依旧保持着对消费者的尊重与引导。


「问卷公布」进行结果公示,增加消费者信任感与认同;

「团队加班策划、谈价」增加好感度;

「倒计时」「时间」增加入群紧迫感;

「进群」「海报」引导加企微进群。



活动选品:选品有章法,营收有保障。

我们来看看最终的秒杀品牌/产品与价格。

品牌上,与公示结果基本一致,国产品牌与洋品牌均有;

品类上,除了奶粉,还涵盖了较为小众的羊奶粉;

奶粉分段上,集中在2段-3段直接;

价格区间(到手价)在145-331,中高档价位奶粉照顾不同收入人群;

优惠政策清晰明确,降低决策成本。


从这详细而详尽的选品安排上, 就能看出物美私域的用心程度,不管是从品牌上还是到适龄阶段上,都做了最全面的考量,这也充分满足啦群内大部分宝妈人群的购买需求。

所以说,私域的底层逻辑,一定是对用户关系的打磨,私域不是榨取消费者价值,而是释放消费者的价值。


3、活动上线:激活、引导、服务,秒杀成功的三板斧

大家在做社群活动时,其实都能感觉到,前期把目标人群“吸引”到群里后,大部分人第一步操作就是先屏蔽群,这很正常,也很符合人性,那我们在活动上线后,应该如何激活顾客呢?这里给大家2个办法:


1)多触点提醒

群的打开率相较于朋友圈、1V1私信较低,所以一定要利用好企微的朋友圈功能和1V1私信,来提醒群内专享!低价秒杀活动马上开始了!


目前来看,物美在多触点提醒这块,朋友圈有利用,但是在1V1触达上, 暂时未发现动作,猜测应该考虑到打扰或者是用户量较大没有这方面的运营动作。


另外提醒,在引流阶段,一定要给参与活动的用户打上活动标签,方便群发消息和朋友圈定向展示。


2)群公告@群成员+红包激励

在活动开始后,物美利用群公告@群成员+红包的方式,进行活动提醒及用户激活,消费者注意力被在15:01分这个时间点再次聚焦。



在用户被激活后,执行的话术、流程、可能出现的Q&A一定要提前准备好,因为用户的注意力、决策时间点很多,其中只要有一个问题出现,比如用户问奶粉的折扣,如果迟迟没有反馈,很容易流单。



从目前来看,物美的私域成交模型是最为成熟的且很明显感受到是有计划与节奏的,同类型的活动有:「智利进口车厘子专享活动」、「冬日缤纷鲜果秒杀活动」、「海参尊享活动」、「物美X孕婴童联合秒杀活动」,不管是单一产品秒杀、还是组合产品秒杀,不管是物美单独活动还是联合活动,不管是秒杀还是朋友圈集赞,活动、产品类型丰富多样。



此外,物美还持续不断得通过「0元领」活动,通过裂变的方式,增加私域用户量,持续不断的吸引新的消费人群进入私域,进入秒杀活动,培植消费者的品牌心智与消费习惯,非常适合连锁商超或者SKU多的连锁门店去学习借鉴!


总结起来,物美的社群秒杀活动可以给我们这么5个启示:

1、以用户需求为中心。在策划秒杀活动前, 利用问卷调查先做用户需求调研;

2、成交群要垂直、要细分。越垂直,需求越相似,越细分,成单率越高;

3、多触点触达。不管是在活动宣传的渠道上,还是传播物料、话术上,要多,一定要尽量打到痛点;

4、重视群服务。活动开始后,要关注成员反馈,做好Q&A预案、风控与回复实效性;

5、活动后要及时复盘。数据汇总、哪里做的好、哪里做的一般、一般的地方如何提升。


下面给大家推荐私域变现的必备工具——商城,能帮你打通引流、转化、留存、复购到裂变的各个环节!



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